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市场份额从0到44%,西藏电信怎么做到的?

本报讯 (记者 叶菁等)西藏自治区地跨我国西南、西北两大地区,与南亚大陆5国相邻,是我国西南边境的天然屏障,加上特殊的历史背景,在国家安全、社会稳定中具有十分重要的战略地位。这里平均海拔4000m以上,面积120多万平方千米,人口密度约为每平方千米2.21人, 且分布很不均衡,多数人口集中在南部和东部。人口构成以藏族为主体,其他还有汉族、回族、门巴族、珞巴族等。西藏资源丰富,但经济和社会的发展总体水平较低,属于欠发达地区。

在这样特殊的人文和自然环境下,中国电信西藏公司(以下简称“西藏公司”)艰苦奋斗,从无到有,从小到大,从弱到强,创造出惊人的业绩:2019年1-7月份,西藏公司保持稳健发展态势,收入市场份额达到44.27%、移动过网用户市场份额达到43.51%,在雪域高原上打造了一张天网,架起了西藏地区与外界沟通的桥梁,为西藏的社会稳定和经济发展作出了卓越贡献。

从零起步 创区内一流

2000年7月6日,在经历了寻呼剥离、邮电分营、固移分营、政企分开、电信重组等一系列改革之后,西藏公司正式挂牌成立。成立之初,可以说是一穷二白,当时,刚刚分营的西藏公司在移动通信时代来临之际,却只能经营固网业务,企业面临着网络能力不足、人才紧缺等诸多难题。

但是西藏电信人没有畏惧,他们迎难而上,在公司管理层提出的“面对同业在用户、资金、成本方面的优势,规模是首要之首要,速度是关键之关键。”“推进双规模发展双份额提升,是事关西藏公司员工最直接、最现实、最根本利益的问题。”等一系列战略决策下,西藏公司因地制宜,从客户需求出发,不断优化营销组织架构,从员工的思想观念、业务营销模式、企业运营机制等全方位服务市场发展,努力提高企业整体效益,现在已阶段性地超过了42%这个关口指标,取得了良好的发展态势,具备了和市场主要竞争对手展开正面竞争的实力,逐步走进西藏区域市场中心,成为也将继续成为市场上的主力军之一。

2002、2003年,西藏公司收入增幅达到30%以上,增幅居全集团第一;2005年,业绩考核位居全集团第一;2012年,全业务用户规模突破100万户,全业务收入规模突破10亿元历史大关;2014年,全业务收入市场份额达到32.62%,全国排名第五,基本实现行业市场三分天下的阶段性目标。2019年上半年,西藏公司实现收入市场份额、移动业务过网份额均超过42%,荣获集团公司2018年度天翼先锋奖金奖。

(图为电信营销活动现场)

把握竞争新态势

差异化经营打造新增点

市场变化无常,谋定方能后动。近几年来,随着提速降费政策的持续推进,以及市场日趋饱和,整个通信行业业务收入增速放缓。

营销环境的变化客观上要求西藏公司必须改变传统的经营管理模式,同时也为西藏公司实施差异化营销提供了机遇。5G商用在即,携号转网即将落地,创新和变革成为竞争关键,运营商在面临新政策或新赛道的起点时刻更要因时而异,因势而变。

正是认识到这一点,西藏公司在2019年半年工作会上指出,“随着大数据、物联网、时代的到来,互联网+政务服务、互联网+行业等信息化应用的推广,万物互联是必然趋势,信息化应用成为新的创新点、新的生产力。脱贫攻坚全面启动,消除区域发展不平衡不充分势在必然,围绕脱贫攻坚的基础建设、信息化助力等将成为当前工作的重点,县域信息化建设项目潜力巨大,城区升级需求增加。融媒体发展,推动传统媒体传播变革,个性化、差异化信息需求成为个人通信新的特点。从政务、企业到个人,信息服务正在突破传统模式,向更广更大的区域扩展。”

为此,西藏公司积极摆脱路径依赖,加快融合产品开发创新,从客户感知出发,打造以产品开发为核心的全业务发展体系,从“卖业务”逐步进入到“卖应用”的新阶段。

西藏公司结合智慧家庭、智能组网、宽带用户提速等举措,提高融合客户价值:公众市场以互联网金融生态和智慧家庭生态为突破口,通过红包、橙分期、理财等业务,持续扩大翼支付“三个规模”:

通过推广智能组网、家庭云、内容包、天翼高清,差异化驱动中高端宽带规模扩张;

存量宽带用户通过成熟应用叠加升级智能宽带,实现智慧家庭业务互促、能力共享。政企市场以DICT生态和物联网生态为突破口,加快推进“云改”工程;

以深化四个融合为思路,打造“医疗云网”标杆,切入“智慧校园”领域,试点“金融精品专网”,推行中小企业“拎包入住”。

优化渠道建设 强攻综合体系建设

俗话说:得渠道者得天下。作为通信业务运营价值链中的重要环节,渠道的角色也在发生变化。

2003年,面向大客户、商业客户、公众客户群,西藏公司建立了大客户经理制、社区经理制、农村统包制和10000号客户服务中心制四个主渠道为核心的营销服务体系。2005年,调整为实体、电子、直销、社会四大渠道。2006年,公司提出要高度重视社会渠道建设,大力拓展社会渠道与合作渠道,努力扩大社会代理渠道业务销售量,扩大社会就业。2009年,进一步加大综合渠道社会化力度,加快天翼手机进入各类主流社会零售渠道;自有营业厅“引商入店”,与社会渠道资源对等开放;全年终端社会化采购率达到80%,终端销售社会化率达到60%。2010年10月,西藏大学首个校园电信营业厅正式建成营业。

2013年以来,西藏公司连续实施渠道一把手工程“强渠行动”。2014年,荣获了集团“实体渠道综合评估十佳单位”称号。2019年,西藏公司渠道协同能力持续加大。以“覆盖广、体验优、销量大、效能高”为目标,落实综合体系建设重点工作。实体渠道销售型网点达到1658家,有销网点1439家,累计新发展用户44.18万户,占全渠道发展比85.93%。电子渠道持续提升2I 销售规模和线上服务能力,欢go客户端和微信公众号注册用户62.25万户,月均活跃率18.78%。泛渠道等新型渠道加快拓展,网点达到350家。固城市社区“以店包片”、做实农村“以店包乡”,网点376个。

经过多年的艰苦奋斗,如今的西藏公司已与过去有着天壤之别,无论是企业核心竞争力还是社会影响力都不可同日而语。西藏电信人并没有满足和沉浸于已有的成绩,而是清醒地认识到目前面临的挑战,并提出了新的目标。

2019年,西藏公司党委书记、总经理徐永平针对面临的形势和任务,提出“要把初心使命转变为锐意进取、开拓创新的精气神和克难奋进、真抓实干的自觉行动,迎接挑战,攻坚克难,固化优势,补齐弱项,以时不我待的精神,以更大的决心和更强的行动力,用钉钉子的精神抓好各项工作的落实,创造更大的辉煌”。以建设网络强国战略为指引,相信西藏电信人必将在5G时代再创辉煌,为西藏的稳定和发展再立新功。

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